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元宇宙到了考验基本功的时刻
元宇宙SaaS服务商「方糖星球」创始人文旻专访
10月18日,元宇宙SaaS服务商「方糖星球」交上了成立一周年的答卷。
作为一家空间服务商,方糖星球过去一年落地了商业展会、虚拟演唱会、相亲会等20多个虚拟空间场景,举办了超百场商业化活动,累积在线人数超过10万人,同时,客户复购率超过50%。
在一周年庆典上,方糖星球发布了3D虚拟空间“顶楼花园”。据创始人&CEO文旻介绍,方糖星球的3D空间相比市面普通3D解决方案压缩近30%成本,客户可以灵活搭配使用2D、2.5D和3D解决方案。
创始人&CEO文旻曾任AcFun总经理兼快手二次元业务负责人,并曾在网易担任网易漫画负责人、LOFTER部门总经理等职务。他希望方糖星球打磨好“娱乐性”这把利刃,将线下不那么“爽”的场景在线上“爽起来”。
方糖星球在周年庆发布3D场景。图源:方糖星球官网
以下是36氪与文旻的对话:
“能够让客户花钱的需求才是真的需求”
36氪:您觉得目前来方糖星球来说最重要的发展节点有哪些?
文旻:第一个是今年3月份我们进行了商业化,在此之前我们有很多和客户共创的项目,包括公益活动,本质上是为了帮我们跑通业务流程。我们团队也思考过是不是有更长的时间做免费活动,但后面我们认为能够让客户花钱的需求才是真的需求。
第二个是我们开始重视移动端。之前我们更多还是基于Web端做产品,但当我们的业务量达到一定规模后发现,尤其是娱乐性的场景,C端用户不会管你做的产品是toB还是toC,而是只看产品体验好不好。移动端是C端客户触达场景中最为核心的一个端口,所以我们会把它当做很重要的一环。
36氪:为什么现在大部分做空间的公司都从toB起步?
文旻:我觉得其实主要看业务方的背景,如果我代表的是C端用户基础很好的互联网公司,我可能会跨过toB的阶段,直接去尝试toC,因为大平台可以花更多的钱做一些探索,以及承担更大的风险。
对于创业公司来说,我认为从toB的方式去做会让每一步验证的ROI(投资回报率)更高一些,每一步的验证都会有收入,商业模式会更容易跑出来。
我们在做toB的过程中,和其他家的不同点在于我们做了非常多娱乐性的尝试,虽然是个toB的行为,但最终服务的是C,在这个过程中我们能够同时接收来自B端和C端的反馈,之后我们业务扩展到C端也是很顺理成章的事。
36氪:元宇宙空间需要面临和现实空间争夺用户时长的难题吗?
文旻:现阶段还没到争夺的程度,我觉得是对现实世界的补充。比如亚洲宠物展览会因为疫情没法举办,就可以移到线上空间,这其实相当于对物理时间难题的一种解决。
不论是我们公司还是其他元宇宙公司,目前阶段我们在做的是降低客户原来做产品需要的门槛,如果说有一天开商业展会成本能够降到5000元一次,我觉得愿意尝试元宇宙产品的人会很多。
36氪:在方糖星球举办的几百场活动中,您现在验证出哪些对空间的需求是真实的且能落地的?
文旻:比如说我们做了非常多场次的相亲,同时发布会场景也已经被验证了。但是我们还没有做出完整的解决方案,因为发布会有很多类型,我们对娱乐性的场景比较熟悉,但对医学类等严肃场景我们的积累还不够多。
创企试错成本高,但灵活
36氪:您如何理解“元宇宙”这个概念?
文旻:其实关于元宇宙还有Web3.0,我觉得在这一年多的时间里负面的口碑居多,核心原因是有很多玩概念的公司和产品被推向市场,让大家觉得元宇宙不过如此。
我们公司包括我个人在做的事情,一直都是在思考元宇宙应该怎样从概念落地。像今天发布会上所说,我们创立到现在做了上百场活动,其中很多是公益免费的,原因在于我需要一个阶段去验证元宇宙空间的价值。
站在我个人的角度来说,元宇宙最直观地是带来整体沉浸感的变化,同时涉及很多底层技术。我觉得在初期发展阶段能解决的第一件事就是把体验做得更沉浸,然后再逐步把线下的一些生活工作搬迁到元宇宙中。
36氪:您为什么选择做空间?
文旻:我其实一直都很关注互联网下一个入口会在哪里。从媒介发展来看,演变是从文字、图片,再到音频、视频,到了2017、2018年的时候,AR和VR相关的创业开始变多。虽然那个阶段很多公司没有真正走下去,但我觉得以空间为基础的体验很有可能成为下一代媒介的形态。
所以我一直在观察空间创业的机会会不会在一个合适的点爆发。去年,我等到了这样一个机会。那时一方面技术上相对比较成熟,尤其是5G、AI和RTC(Real_Time Communication,实时音视频)技术的发展,让我们可以用比较低成本的方式去模拟线下的互动。
同时行业的需求也在推动我。比如很多做二次元的客户会和我们说希望将一些IP形象植入虚拟空间,把一些对公司发展来说里程碑的场景模拟出来。还有一些受疫情影响的客户,也希望能够还原线下的活动。所以客户们也在思考,元宇宙时代企业跟品牌应该做什么。
36氪:您觉得在互联网企业中做元宇宙产品和自主创业会有不同吗?
文旻:肯定会有不同,如果在大厂里我肯定会考虑公司的生态当中有什么,有哪些需求是和元宇宙强耦合的。这也是在大厂中做的一个优势,有原有生态做基础,试错成本比较低。
但创业公司没有那么多机会去试错,要求你做出的决策质量比较高。但是优势在于迭代的速度很快,我们处在行业第一线,客户会反馈很多信息,我们也及时调整。这是大厂较少具备的灵活性。
“下一步的竞争本质上是甲方的竞争”
36氪:娱乐性算是方糖星球和其他以空间为发力点的企业的差异吗?
文旻:可以这么认为。我始终觉得创业公司需要一把尖刀。什么都尝试是大公司做的事,但我们需要一块特别擅长的基本盘。
36氪:目前的商业模式是什么?主要是“场地费”吗?
文旻:赚的还是“场地费”。我们主要提供两种服务,一种是标准产品,只需要调整部分素材,另一种是定制化产品,价格相对来说偏高一点。
36氪:空间最难的是提高客户的复购率,方糖星球的复购达到了50%以上,在获客上有什么策略吗?
文旻:我们的经费是有限的,所以基本上是靠口碑传播,这也是我们从一些有优势的场景切入的原因。比如说我们联合LOFTER一起服务《盗墓笔记》,就会在IP圈、动漫圈等二次元圈层中有一定传播。
从增长的角度来讲,我觉得这样的方式比较友好。我们业务的规模和现在20人左右的团队规模是匹配的。等我们团队规模扩大、做的项目更多一些,我们可能就会考虑做一些主动的业务增长。
但是目前在打磨产品的阶段,一年做了超百场活动,我们还是希望先把场景做好,能够在某几个场景形成一定规模和一定门槛,我们获取信息的效率就会是最高的,获客的成本也是最低的。
方糖星球打造的《盗墓笔记》八一七线上稻米节。图源:方糖星球官网
36氪:从去年到今年,您觉得做空间的公司的商业化落地和竞争格局有怎样的变化?
文旻:我分享一个案例。之前我们帮一家客户做展会,他们之前是和一家大厂合作的,其实已经见过很多做空间的公司,所以上来就会问我们一些很直接的问题,比如“你们能不能搞定3万个人同时参会”“你们能把视觉风格做到怎样的程度?需要花多少时间?”“你们能在移动端连续使用多长时间?”。这其实是一些非常考验基本功的问题,但是在去年赛道发展初期的阶段是不容易被发现的。
这个行业并不是说竞争会越来越激烈,而是说竞争会越来越拼基本功,考验你是不是一个真的能够解决基础问题的公司,以及你对产品的理解是不是足够深。把自己的标准定位在一个“搭积木”的公司是不够的,你还要考虑积木搭完之后能承载多少客人、整体的动线是怎样的,以及需不需要游戏、BGM等等配合。这些是非常具体的问题,所以下一步的竞争本质上是甲方的竞争,因为甲方会更清楚自己的需求,而不是花钱买概念。
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